[Anspruchsgrundlage] [Phasenkonzept] [Verhandlungstechnik] [Psychologie]

Verhandlungen nach dem PRO:CLAIM®-Konzept

Das PRO:CLAIM®-Konzept wurde speziell für Verhandlungen im Rahmen von bestehenden Verträgen im Projektgeschäft entwickelt. Projektgeschäft bedeutet, dass die Parteien kooperativ auf ein gemeinsames Ziel hin arbeiten. Harte Verhandlungsmethoden, bei denen starker Druck ausgeübt wird, beschädigen allerdings die Kooperationsbereitschaft. Der kooperative Verhandlungsstil nach dem Harvard-Konzept konzentriert sich auf eine langfristige gute Beziehung, vernachlässigt allerdings die kommerzielle Kompensation. Die Lösung ist mit dem PRO:CLAIM®-Konzept entwickelt worden. Dieses Verhandlungskonzept ist speziell auf die kommerziellen Forderungen im Projektgeschäft ausgelegt und kombiniert vier Kompetenzfelder:

 

  •  Verfahren zur Anspruchssicherung
  • Phasenkonzept der Claims-Verhandlung
  • Verhandlungstechnik
  • Verhandlungspsychologie

 

Bei den Verfahren zur Anspruchssicherung geht es darum, die formalen Bedingungen zu erfüllen, um einen durchsetzbaren Anspruch zu erhalten. Dies umfasst sowohl die Meldung des Claims, als auch die Beweissicherung und die Erstellung des Claim-Dokuments. Die Bausteine des Phasenkonzeptes erlauben eine systematische und strukturierte Vorgehensweise in der Verhandlung. Behandelt werden Faktoren wie Verhandlungsmacht, Strategie und Taktik. Verhandlungstechniken lassen sich erlernen, wobei zwischen fairen und unfairen Methoden unterschieden werden sollte. Die Verhandlungspsychologie beschäftigt sich mit der Steuerung von Menschen. Gerade strittige Claims besitzen eine hohes Potential an Emotionen. Menschen kann man nur steuern, wenn man die Mentalität der unterschiedlichen Charaktere kennt und spezifisch anspricht.

So können Sie von unserer Erfahrung profitieren!

Wir unterstützen Sie im Rahmen Ihrer Verhandlungen auf den folgenden Gebieten:

Aktive Verhandlungsführung

Als erfahrene Verhandler können wir mit am Verhandlungstisch sitzen, bzw. als Verhandlungsführer auftreten. Wir bereiten die Verhandlung vor und führen Sie mit Ihnen zu einem erfolgreichen Abschluss.

Verhandlungscoaching

Wir unterstützen Sie bei der Vorbereitung und trainieren die Verhandlung im Vorfeld mit Ihrem Team.

Ghost-Negotiator

Mit einem ausgefeilten Verhandlungskonzept, ursprünglich entwickelt durch die Polizeipsychologie, unterstützt der Schattenberater das eigene Team. Der Schattenberater kann im Hintergrund eingesetzt werden, ohne dass der Verhandlungspartner davon erfährt. Der Schattenberater erarbeitet zumeist die Strategie und berät z.B. in Verhandlungspausen die optimale strategische Vorgehensweise. Er wird versuchen, die verschiedenen Ebenen der Beeinflussungsmöglichkeiten auszuschöpfen und Fremdmanipulation zu verhindern.